Szukając nowych pracowników, spędzamy długie godziny na rozmowach kwalifikacyjnych, dokonując kosztownego zakupu, bierzemy pod uwagę tysiące danych. A co jeśli się okaże, że grupy fokusowe zazwyczaj się nie sprawdzają, a intuicyjne szybkie decyzje bywają więcej warte niż miesiące gromadzenia dowodów „za” i „przeciw”?
Błyskawiczne wnioskowanie to umiejętność, która wbrew pozorom ma niebagatelne znaczenie w codziennym życiu, często zawodowym. Umiejętne jego wykorzystanie przydaje się zarówno sprzedawcom, strażakom, lekarzom, policjantom, znawcom sztuki, jak i psychologom. Chodzi o swego rodzaju pierwsze wrażenie, które rzadko kiedy bywa mylne. Wyobraźmy sobie sytuację gaszenia pożaru w jednorodzinnym domu. Ogień zajął kuchnię, strażacy właśnie tam kierują strumień wody, ale płomienie nie przygasają. Coś jest nie tak. Ekipa rusza do salonu, aby znaleźć inne źródło ognia. Porucznik prowadzący całą akcję spogląda na pomieszczenie i gwałtownie zarządza ewakuację wszystkich strażaków. Bez żadnego racjonalnego powodu, w sposób najbardziej atawistyczny, wyczuwając nieświadomie ogromne zagrożenie. Jak się potem okazuje, to była doskonała decyzja, która uratowała życie kilku jego kolegom. Pytany na spokojnie, dużo później czemu tak postąpił, nie potrafił precyzyjnie odpowiedzieć. Dopiero wnikliwa analiza pozwoliła zrozumieć więcej. Klasyczny pożar w kuchni łatwo ugasić, ten w ogóle nie ulegał potędze wody, temperatura ognia powinna być niższa, za to większy hałas. Wiele anomalii, które po fakcie można wyliczać jedne po drugich, ale wtedy w salonie nie było czasu na racjonalne myślenie. Górę wzięła nieświadomość adaptacyjna. Coś w rodzaju - „jesteś nagle na drodze, pędzi ciężarówka, nie analizujesz, ale uciekasz”. Podobne zdarzenia opisują ludzie we wszystkich zawodach – znawcy sztuki, którzy po obejrzeniu rzekomo starożytnego kurosa (typ posągu w sztuce starożytnej Grecji) odczuwali „intuicyjną odrazę” do jak się okazało doskonałego falsyfikatu lub policjanci, którzy nie strzelili do nieletnich przestępców stojących przed nimi z bronią, bo zobaczyli w oczach młodych ludzi strach, zamiast agresji. Znane są przypadki specjalistów potrafiących, patrząc na zdjęcia przestępców, określić rodzaj popełnionego czynu, ba, bywają tacy gracze wyścigów konnych, dla których wyraz pyska konia jest wskazówką dla jego potencjalnej wygranej w określonym biegu. Zgodnie z nieświadomymi podpowiedziami postępują lekarze podejmujący nagłe decyzje, nie znając wyników badań, terapeuci, trenerzy sportowi, mediatorzy, przedszkolanki, sprzedawcy, w zasadzie częściej lub rzadziej każdy z nas. Okazuje się nawet, że chwilowe skojarzenia, odczucia osób postronnych mogą być dużo bardziej trafne przy ocenie niektórych cech charakteru naszych współpracowników lub przyjaciół niż nasza wieloletnia ich znajomość. Trafnie potrafimy bowiem ocenić ekstrawersję i ugodowość naszych znajomych, ale ich sumienność, stabilność emocjonalną i otwartość na nowe doświadczenia doskonale ocenią obcy ludzie, oglądając tylko ich mieszkania. Zatem w zasadzie pracownik naszego działu kadr mógłby obejrzeć czyjąś bibliotekę, sypialnię lub tylko apteczkę, aby zyskać wiedzę o nowym kandydacie. To miałoby jeszcze jeden plus – nie spotykając się bezpośrednio z daną osobą, nie uległby żadnym uprzedzeniom i stereotypom. A tych jest wiele. Okazuje się na przykład, że ludzie wyżsi zarabiają więcej i łatwiej im zdobyć kierownicze stanowisko (odruchowo zdolności przywódcze kojarzą się nam z imponującą posturą). Amerykańscy naukowcy obliczyli, że osoba o wzroście 183 cm, posiadająca te same kompetencje co osoba z 165 cm, zarabia rocznie średnio o 5523 dolary więcej.
Zatem cała sztuka to umiejętnie wykorzystać nasze błyskawiczne wnioskowanie – aby nie było rozkojarzone, zablokowane, zdezorientowane. A kiedy może się tak zdarzyć?
Zasadzki
 Jedno z największych zagrożeń dla naszej nieświadomości adaptacyjnej wiąże się ze stereotypami i uprzedzeniami. Z jednej strony, te mechanizmy pozwalają szybko i sprawnie szufladkować naszą rzeczywistość, nawet jeśli w grę wchodzi niesprawiedliwa ocena innych, z drugiej jednak strony, wprowadzają nas w błąd. Sprzedawcy samochodów np. dyktują wyższe ceny, widząc kobiety, niedbale obsługują młodych lub skromnie wyglądających klientów, zaś lekarze niedowierzają w zawał serca u zbyt młodych pacjentek. Istnieje metoda badania naszych skojarzeń – test ukrytych skojarzeń, w którym mamy za zadanie połączyć ze sobą określone grupy. Większości z nas w sposób naturalny przychodzi porządkowanie takich stereotypowych haseł, jak kobieta – dom, mężczyzna – kariera, osoby pochodzenia europejskiego – dobro oraz ludzie pochodzenia afrykańskiego – zło. To siedzi głęboko w nas, cała sztuka to umieć patrzeć na rzeczy, ludzi i zjawiska bez okularów uprzedzenia. Doskonałym przykładem na ilustrację takiej sytuacji jest sposób przesłuchiwania kandydatów do zespołów orkiestrowych w Stanach Zjednoczonych. Odkąd rozpętały się dyskusje na temat zatrudniania w filharmoniach muzyków nie najbardziej utalentowanych, ale za to najbardziej lansowanych przez wpływowych znajomych, związki zawodowe wywalczyły zasadę wyłaniania nowych kandydatów „zza parawanu”. Każdy muzyk otrzymywał określony numer, wykonywał za zasłoną dany utwór i czekał na decyzję jury dokonującego wyboru na podstawie tego, co słyszało, nie zaś tego, co widziało. I? Od kiedy parawany stały się powszechnie stosowaną praktyką, liczba kobiet zatrudnionych w najlepszych amerykańskich orkiestrach się potroiła! Okazało się, że potrafią być równie doskonałymi puzonistkami czy waltornistkami jak mężczyźni.

Wpływ na naszą nieświadomość mają też inne zdarzenia. Ludzie, którzy rozwiązują testy pełne słów „stare, samotne, szare, pomarszczone”, zaczynają zachowywać się jak osoby w podeszłym wieku. Ci, których testy wypełnione są określeniami „agresywnie, śmiało, niepokoić, nieuprzejmie, naruszać, przeszkadzać” stają się bardziej asertywni, dominujący, domagający się swoich praw. Czasem coś potrafi także sprowokować naszą nieaktywną podświadomość. Kiedy prosi się różne osoby o związanie ze sobą dwóch lin wiszących u sufitu w takiej odległości, że nie sposób jednocześnie dosięgnąć obu, ludzie albo za pomocą dodatkowego sznurka przedłużają koniec jednej z lin, albo za pomocą jakiegoś przedmiotu starają się przyciągnąć do siebie jedną z lin bądź też przywiązują jedną z nich np. do krzesła i sięgają po drugą. Rzadko kto wpada na czwarty sposób rozwiązania problemu – wystarczy przejść się po sali, rozhuśtać jedną z lin, aby automatycznie sprowokować nieświadomość uczestników eksperymentu, aby w swoich umysłach zobaczyli np. małpy huśtające się na gałęziach. Cała sztuka to jednak prowokowanie naszego umysłu w pożytecznych, twórczych celach.
Jest jeszcze jedna ważna rzecz – nasza nieświadomość potrzebuje odrobiny czasu, chwili, która pozwoli poczuć, o co dokładnie chodzi w obserwowanej sytuacji. Rzeczy nowe, zaskakujące, dziejące się zbyt szybko nie dają nam szansy na trafną ocenę. Zwłaszcza w sytuacjach zagrożenia, kiedy np. nasze tętno skacze do 175, jesteśmy skrajnie pobudzeni i ślepi na cudze myśli. Wtedy łatwo o błędy, czasem tragiczne i nieodwracalne, dlatego ludzie takich zawodów, jak policjant, strażak czy lekarz są szkoleni do pracy w skrajnym stresie i ekstremalnych warunkach. A tak naprawdę, takie praktyki przydałyby się każdemu z nas, okazuje się bowiem, że w sytuacjach zagrożenia – wypadku lub napadu – wiele osób nie jest w stanie uspokoić się na tyle, aby poprawnie i szybko wybrać numer 112.
Przeszkodą w skutecznej i jednoznacznej podpowiedzi ze strony naszej podświadomości jest także zbyt duża ilość danych. Lekarze rozpoznający zawał serca – mając w rękach zbyt wiele różnych wyników badań – stają się coraz mniej pewni swojej diagnozy, coraz bardziej zachowawczy i bezradni. Podobnie jest wtedy, gdy mamy w banalnych sprawach dokonywać skomplikowanych wyborów. Sprzedawca, eksponujący sześć rodzajów dżemu, ma więcej zdecydowanych klientów niż ten, który daje do wyboru choćby kilkanaście smaków, bowiem zbyt duży wybór przy prostych zakupach nas paraliżuje.
Traktujmy zatem swoje intuicyjne „podejrzenia” poważnie, zwłaszcza gdy my lub nasi pracownicy są doświadczonymi praktykami w danej dziedzinie – jeśli coś się nie zgadza w gaszonym pożarze, może warto uciec z jego epicentrum. Może wbrew stereotypom korzystnie dla wszystkich będzie zatrudnić kobietę po pięćdziesiątce lub niepełnosprawnego księgowego. Może zamiast wydawać mnóstwo pieniędzy na drogie ekspertyzy i próby fokusowe, czasem warto zaryzykować i „zaszaleć”, jeśli mamy wewnętrzne przekonanie wbrew innym, że to dobra decyzja.

Olga Dyżakowska
prezeska fundacji „wbrew absurdom”
działaczka organizacji pozarządowych

Pisząc artykuł, posiłkowałam się książką „Błysk” Malcolma Gladwella.